סטוריטלינג, אומנות העברת המסר באמצעות סיפור, איננה “המצאה” חדשה. מדובר באחת החוויות האנושיות הקדומות שבני האדם מכירים. סטוריטלינג, או אומנות הסיפור היא אחת מהאומנויות העתיקות ביותר ובימי קדם העבירו מסרים באמצעות סיפורים. מה עשו למעשה הנביאים בתקופת התנ”ך? הנביאים היו אנשים כריזמטיים שהעבירו מסרים באמצעות סיפורים מרתקים ומסמרי שיער . מחקרים הוכיחו כי לבני האדם יש אזור מיוחד במוח שמכוון לקליטת מידע באמצעות סיפורים. מדובר במערכת הלימבית במוח הקולטת את הסיפור והופכת את הקהל לחלק ממנו באמצעות הרגש.
יתרונות השימוש בסטוריטלינג בהרצאות
מהי הרצאה או פרזנטציה מוצלחת? כיצד מצליחים לגייס קהל למען מטרה שיווקית או ערכית? כשהקהל יוצא מההרצאה עם תחושה של “ואוו”, ברור כי הקהל עבר תהליך ריגשי . תהליך זה מתרחש כשהקהל שומע סיפור. שימוש בסיפור בהרצאה הופך כל הרצאה לחוויה . כשאפקט ה”ואוו” מתרחש ניתן לומר שהמרצה הצליח. ההצלחה היא לא רק הצלחה על הבמה, ההצלחה אינה רק בהעברת המסר, אלא ההצלחה מתרחשת כאשר המרצה מצליח להעביר את הקהל תהליך ריגשי. כשזה מתקיים, יש סיכוי שהקהל יזכור גם את ההרצאה וגם את החוויה.
מרצים, מורים, דוברים, נואמים – כל אלו ואחרים העומדים מול קהל , אם ישלבו בהרצאתם מסרים אישיים מתוך ניסיונם האישי, סיפורים, דוגמאות ואנקדוטות לצורך הדגמה, ולא רק את המסר המידעי שאותו הם רוצים להעביר, יגלו מהר מאוד כי הקהל יזכור טוב יותר את המידע, יהיה מרותק למסר ויחוש הזדהות עם הדובר, המרצה או המורה. כמו כן, במידה ומדובר במרצים כריזמטיים היודעים לעמוד נכון מול קהל, הם יהפכו להיות מרצים בלתי נשכחים. חשוב לזכור שמרצה חייב לבחור סיפורים מעולם התוכן שלו בכדי לשמור על האותנטיות שלו וכמובן שהסיפורים הנבחרים חייבים לתמוך במסר המרכזי של ההרצאה.
הסופרת הידועה מיה אנג’לו דיברה על אחת התועלות החשובות ביותר של השימוש בסיפור. היא אמרה : “אנשים לא יזכרו מה אמרת להם, אבל הם יזכרו איך גרמת להם להרגיש”. זוהי אחת המטרות החשובות של השימוש בסיפור אישי בהרצאות למשל. כאשר המרצה משתמש בדוגמאות וסיפורים אישיים מעולמו הוא גורם לקהל להתרגש ולהזדהות. הקהל לא יזכור טבלאות, מספרים וגרפים אבל הוא יזכור כיצד ההרצאה גרמה לו להרגיש. גם אם הקהל לא חווה את החוויות האישיות שעליהם דיבר המרצה, הוא עדיין יחוש הזדהות. כאשר המרצה חולק עם הקהל רגשות אוניברסאליים, הוא יוצר את האפקט ההזדהות.
חוויה דומה אנו עוברים כאשר אנו צופים בסדרות, בסרטים או קוראים ספרים. לעיתים מדובר בסיפורים המתרחשים בארצות רחוקות, בקרב עמים שונים או עלילות שהתרחשו בתרבויות אחרות או בזמנים אחרים. למרות שלא חווינו את אותן חוויות כמו הדמויות בסיפור, אנו מוצאים עצמינו מזדהים, צוחקים ולפעמים מזילים דמעה עם הדמויות. כולנו שמענו סרטים, ספרים או סדרות שהשפיעו על חייהם של אנשים שונים ברחבי העולם. הם משפיעים גם על הדרך בה אנו חושבים וישנם לא מעט אנשים שאף שינו החלטות בחיים בשל תובנות שהגיעו אליהן בשל קריאה בספר למשל. מתי זה מתרחש? זה קורה אך ורק בשל האפקט הריגשי שיוצר הסיפור ולא בשל המידע שהוא מעביר באמצעות העלילה.
השימוש בסטוריטלינג בעולם העסקים
כיום ברור יותר ויותר כי אומנות הסטוריטלינג היא מיומנות חשובה לכל אדם ואינה מנת חלקם של מרצים ודוברים בלבד. אנשי עסקים משתמשים בסיפור ובחוויה אישית לצורך מכירות למשל. החל ממעצבי שיער ועד לרואי חשבון ועורכי דין, מוכרים בחנות בגדים ואפילו המוכר במכולת השכונתית, כולם משתמשים באומנות הסיפור בין אם במודע ובין אם שלא במודע.
נכון, כולנו משתמשים בסטוריטלינג, אולם יותר ויותר בעלי עסקים מבינים כי חשוב ללמוד לעשות זאת נכון. מי שידע להשתמש בטכניקה הזו יצור לעצמו קהל לקוחות אוהד שירצה לצרוך את המוצר או השרות שלו שוב ושוב. אם בעבר אנשים קנו מוצרים מבלי לדעת מי עומד מאחורי המוצרים, כיום הלקוחות רוצים לדעת מה הסיפור העומד מאחורי המוצר, כיצד המוצר קשור אליהם וכיצד הוא יכול לשפר את חייהם. אין זה משנה האם מדובר בשירותי אינסטלציה או עריכת דין.
בעלי עסקים קטנים ובינוניים הבינו שהם למעשה המייצגים , הפרזנטורים, של המוצר שלהם. אף אחד לא יודע לספר את סיפור המוצר או השרות שלהם טוב יותר מהם. התוצאה: אנשים נוטים יותר לקנות ממי שהם סומכים עליו ומכירים אותו, ופה נכנס תפקידו של הסיפור לתמונה. אנשי עסקים שידעו לחבר את הסיפור האישי שלהם למוצר אותו הם משווקים יגדילו באופן משמעותי את קהל הלקוחות שלהם. קהל הלקוחות יזדהה עימם, יתרגש ובסופו של דבר גם יקנה. חשוב לזכור שהשוק מוצף בשירותים ואנשים קונים קודם כל מתוך מניע ריגשי. לכן חשוב מאוד להבין מהו הסיפור המייצג את המוצר. מעצב שיער שיקשיב לצורך של הלקוח שלו ויספר לו על מצב דומה אצל לקוח אחר ועד כמה הוא עזר לו קרוב לודאי שיצליח לשכנע את הלקוח להשתמש בשירותיו. מדוע? מאחר והוא יצר הזדהות אצל הלקוחות שלו יותר מאשר מעצב שיער שיעניק מידע יבש ותנסה למכור מוצרים. במקרה שלי, כאשר לקוח מתקשר לברר על הזמנת מופע סטנדאפ או הרצאה, הוא מיד שואל פרטים טכניים: כמה זה עולה? כמה זמן המופע או ההרצאה? ואילו אני, עוד לפני שאני מעניקה תשובות טכניות כאלה ואחרות, אני מתעקשת לספר על החוויה הריגשית הנוצרת בזמן המופע ובעיקר לאחר המופע. רק לאחר מכן אני עונה על השאלות הטכניות. כך למעשה, הלקוח שרצה בתחילת השיחה לדעת רק כמה המופע עולה, מבין בעצם את הרווח הריגשי בהזמנת המופע.
אז אם יש לכם עסק או אפילו מסר להעביר, עצרו רגע לחשוב: מה הסיפור שלכם?
